Métricas KPI para pequeños negocios: una forma de mejorar el desempeño y la toma de decisiones.

Independientemente si a tu pequeño negocio lo manejas tú solo o con un equipo de 10, todos pueden beneficiarse al identificar y hacer un seguimiento de las métricas denominadas KPI o indicadores clave de desempeño. Definir tus KPI, puede tener un gran impacto en tu empresa: desde ayudar a tu equipo a comprender en qué consiste el éxito para tu negocio, hasta darte una visión clara de tu progreso en el tiempo.

Un indicador clave de desempeño (KPI) es una métrica o valor cuantificable que muestra qué tan efectivamente una empresa está alcanzando sus objetivos clave de negocio. Cuando se trata de un KPI para pequeños negocios, es muy importante asegurarse de tener un lista de KPI concretos que demuestren claramente cuáles son tus mayores prioridades y sean fáciles de comprender para tus equipos. Usadas de manera eficaz, las métricas KPI pueden ofrecer información práctica para ayudarte a tomar decisiones o servir como objetivos para el trabajo de tus equipos.

Uno de los aspectos más desafiantes de trabajar con los KPI es el primer paso: decidir cuáles son para tu empresa. El mejor punto de partida es definir primero cuáles son tus objetivos comerciales más importantes: ¿qué objetivos estás tratando de alcanzar? ¿Qué áreas prioritarias producen el mayor impacto en tu éxito a corto y largo plazo? Una vez que decidas cuáles son tus objetivos comerciales esenciales, podrás definir los KPI que te ayudarán a medir y hacer un seguimiento del progreso hacia esos objetivos.

Jennifer tiene una empresa de venta de velas por Internet que ha estado creciendo más que nada a través de recomendaciones de una persona a otra: clientes que comparten sus velas en medios sociales o recomiendan a sus amigos y familiares. Si bien el crecimiento de su empresa ha sido bueno, Jennifer se da cuenta que la mayoría de los clientes son clientes esporádicos: compran velas una vez y, en la mayoría de los casos, no vuelven para hacer un segundo pedido. Jennifer piensa que, si puede lograr que sus clientes vuelvan a comprar, aunque sea un solo pedido adicional, podría acelerar el crecimiento de su negocio de manera significativa y eficaz.

Jennifer decide que, para el año próximo, uno de sus principales objetivos comerciales será mejorar la retención de clientes. Para hacer un seguimiento eficaz, decide definir los KPI adecuados para su pequeño negocio. Luego de investigar un poco, decide hacer el seguimiento de los pedidos realizados por clientes recurrentes mensualmente. Si bien hay maneras más sofisticadas de medir esto, como por ejemplo análisis de cohortes, ella elige este método porque esta información se puede obtener fácilmente en Shopify. Para los pequeños negocios que comienzan a trabajar con datos por primer vez, es importante ser pragmáticos: la simplicidad a la hora de recabar datos / KPI es esencial.

1. Establece el objetivo para tu KPI y define un marco temporal: Jennifer podría fijarse un objetivo de alcanzar y mantener una tasa de clientes recurrentes del 30% y espera lograrlo en 6 meses. Debes asegurarte de que el objetivo que fijes sea realista, de modo que recuerda tomar una perspectiva histórica de lo que has logrado en el pasado. No hay nada más desmoralizador para ti y tu equipo que perseguir constantemente objetivos irrealizables y no alcanzarlos.

 

2. Crea una estrategia para alcanzar tu KPI: para incrementar la retención de clientes, Jennifer (1) entrevistará a 10 clientes para descubrir por qué no han vuelto a comprar, (2) diseñará una campaña por email que enviará emails automáticamente a los clientes 2 meses después de su compra para recordarles que la vuelvan a visitar y (3) creará un programa de lealtad para recompensar a los clientes con descuentos cuando vuelvan a comprar.

 

3. Revisa tus KPI regularmente con tu equipo: Jennifer programa una reunión mensual para hacer un seguimiento de sus KPI con su socia, para examinar el progreso hacia el objetivo y cómo podrían usar la información obtenida hasta el momento para cambiar y mejorar su estrategia. Incluso podría usar los KPI para motivar a sus empleados al vincular sus objetivos individuales con KPI específicos.

 

4. Utiliza la información obtenida al hacer el seguimiento de los KPI para tomar decisiones. Supongamos que, después de 6 meses, Jennifer y su equipo no alcanzan una tasa de clientes recurrentes del 30%, llegan solo a 20% en promedio. Sin embargo, durante la revisión mensual, la socia comercial de Jennifer señala que el mes en el que lanzaron una nueva vela aromática, lograron un índice de clientes recurrentes del 45%. Con la información de que el lanzamiento de nuevas fragancias de velas atrae a clientes existentes, deciden implementar una estrategia de lanzamiento de nuevos productos más impactante.

Comenzar a integrar los KPI en la administración de tu pequeño negocio puede parecer abrumador al principio, pero te irás acostumbrando con el paso del tiempo. En definitiva, los KPI pueden ser una herramienta muy útil si se usan bien, así que no dudes en comenzar con unos pocos para ver qué puedes descubrir para mejorar el sentido de responsabilidad, la colaboración y la toma de decisiones de tu equipo.