Ampliar tu cartera de clientes para crear una empresa con buen crédito

George Acheampong

El flujo de efectivo y el capital son vitales para cualquier empresa pequeña, y es por eso que el crédito de una empresa puede ser un recurso tan valioso para ayudarte a cultivar y hacer crecer tu negocio. Pero, lamentablemente, para muchos propietarios de pequeños negocios, a menudo parece que no es fácil obtener aprobación para créditos y prestamos para pequeñas empresas.

De los diferentes tipos de préstamos para pequeñas empresas, algunos de los más comunes para los propietarios de estos negocios son: préstamos de la SBA, préstamos a corto plazo y líneas de crédito para empresas.

  • Los préstamos de la SBA son préstamos grandes más adecuados para financiar iniciativas comerciales importantes y promedian los $100 mil.1
  • Los prestamos a corto plazo son más accesibles que los préstamos a largo plazo y son mejores para proyectos únicos, más pequeños, de tu empresa. El monto de un préstamo a corto plazo promedio para una pequeña empresa es de alrededor de $20,000.2
  • Las líneas de crédito para empresas pueden ofrecer cantidades de financiamiento pequeñas o muy grandes. Las líneas de créditos a corto plazo promedio para una pequeña empresa son de alrededor de $22,000.2

Los prestamistas tienen una variedad de requisitos.3 Para determinar si eres elegible, querrán ver cosas como, un plan de negocios vigente, ingresos anuales, flujo de efectivo, trayectoria de la empresa, tipo de industria y más.

Si eres propietario de una pequeña empresa y deseas conseguir crédito o préstamos y seguir haciéndolo a medida que tu empresa crece, necesitas un plan de acción inmediato y adaptable para poner las cosas en marcha. Necesitas un plan que coloque a tu empresa en una posición desde la que pueda satisfacer los requisitos básicos para un préstamo.

Por ejemplo, una estrategia de diversificación de ingresos, para desarrollar múltiples fuentes de ingresos que sean independientes unas de otras, puede ofrecer a tu compañía estabilidad financiera y minimizar el riesgo, y al mismo tiempo hará que tu empresa sea más atractiva a los ojos de las instituciones de crédito y financiamiento.

Una rápida búsqueda en Google de vías de diversificación de ingresos resultará en innumerables listados de estrategias. Si bien no hay prácticas normalizadas o una autoridad única en cuanto a la diversificación de ingresos, especialmente dado que la tecnología está cambiando rápidamente las industrias, sí existe un denominador común: el cliente.

Desarrollar estrategias innovadoras para atraer a clientes nuevos y actuales es un punto común en todas las recomendaciones. He aquí cómo puedes separar a tus clientes en tres categorías para diversificar ingresos y mejorar el crédito de tu pequeña empresa, independientemente de la industria. El primer paso es ampliar tu cartera de clientes.

Amplía tu cartera de clientes.

Una excelente forma de incrementar el flujo de efectivo y posicionar a tu empresa para que pueda aprovechar los créditos comerciales, es ampliar el espectro de los tipos de clientes a los que prestas servicio. Esto diversificará tu cartera de clientes de una manera que te permitirá ofrecer un mejor nivel de servicio a un grupo más grande de clientes.

Como propietario de una pequeña empresa, es probable que tengas en mente un cliente ideal para tu servicio prémium. El propietario de un restaurante podría preferir los clientes habituales. El propietario de un gimnasio podría preferir a los clientes que pagan una membresía anual. Independientemente del tipo de pequeña empresa que tengas, tu cliente ideal es el que comprende el valor y el alcance de tu servicio/producto y está dispuesto a pagar un precio superior para obtenerlo.

Sin embargo, es difícil decir que no a un posible cliente solo porque no se ajusta al perfil ideal. En lugar de forzar una correspondencia entre el mercado y tu producto/servicio, podrías considerar ajustar tu producto o servicio de formas que satisfagan las necesidades de los clientes en distintos niveles. Esto permite considerar conscientemente el nivel de trabajo y esfuerzo requerido para prestar servicio a los clientes de cada nivel, lo que lo hace más sustentable para ti y más valioso para ellos.

En mis 10 años de experiencia como proveedor de servicios profesionales, he descubierto que, independientemente del sector de la industria, lo más probable es que la mayoría de los clientes puedan asignarse a una de tres categorías: el que prefiere hacer todo por sí mismo, el colaborador y el que es capaz de delegar.

El que prefiere hacer todo por sí mismo.

Estos clientes son personas que preferirían ahorrar algo de dinero al hacer parte del trabajo, o que simplemente no tienen los recursos económicos para pagar la experiencia completa de un producto o servicio. Los clientes que prefieren hacer todo por sí mismos esperan tener que poner manos a la obra pero podrían apreciar algo de orientación. Como propietario de un pequeño negocio, podrías considerar métodos para presentar o fomentar tu producto de formas que puedan actualizarse o redistribuirse sistemáticamente. 

  • En mi profesión, esta persona podría ser alguien que desea mejorar sus finanzas pero que preferiría revisar e implementar mis sugerencias por sí mismo. Mi conocimiento en formato de libro electrónico podría ser suficiente.

  • Si se tratara del cliente de una tienda, probablemente preferiría visitar la tienda para hacer su compra en lugar de tener que pagar cargos de envío y entrega. Quizás descuentos habituales por compras mínimas en la tienda crearían más valor para la preferencia de compra de este cliente.

  • El cliente que se vale por sí mismo podría ser un miembro del gimnasio que prefiere entrenar a su ritmo. Es posible que no desee pagar por entrenamiento o una membresía a largo plazo; sin embargo, podría apreciar el valor de rutinas de ejercicios para descargar, para realizarlas a su ritmo.

Las ofertas para este tipo de cliente crean espacio para ofrecer ventajas en un formato razonable para ti y para el cliente, todos salen ganando. Este tipo de oferta se considera una oferta de "uno a muchos", lo que significa que ofreces un producto o servicio que puede servir a muchos clientes a escala.

El colaborador.

El siguiente tipo de cliente que podrías encontrar es el colaborador. Un cliente colaborador valora la calidad del producto o servicio distintivo que le ofrece tu pequeña empresa. Sin embargo, este tipo de cliente no está del todo preparado para pagar tus servicios prémium. Quiere acceso en tiempo real a tu negocio, un poco más de lo que requiere el material para hacerlo tú mismo.

  • En mi caso, un ciente colaborador no querría utilizar mis recomendaciones por sí solo, pero tampoco desearía pagar un anticipo de honorarios por mis servicios financieros. No obstante, es muy probable que estuviera dispuesto a pagar una consulta de 30 o 60 minutos durante la que pudiera asesorarlo sobre su problema.

  • Supongamos que tu negocio está en el sector de la tecnología. Un cliente colaborador quizás no estaría dispuesto a pagar por la reparación u optimización de un dispositivo, pero tal vez pagaría para recibir asistencia técnica digital o por teléfono.

  • Si tienes un consultorio privado en el sector de la salud y el bienestar, es posible que tu cliente no desee asesoramiento en persona, pero quizás elegiría sesiones remotas.

Puedes generar ingresos de los clientes colaboradores si trabajas con ellos para ofrecer supervisión y orientación. A menudo considero este tipo de oferta de servicio como "asesoramiento" o "trabajo conjunto con el cliente".

El que es capaz de delegar.

Finalmente, aunque no por ello menos importante, el último tipo de cliente es el que es capaz de delegar. Este es el cliente que aprecia el valor de pagar un precio prémium y puede costearlo.

  • Es el cliente de una tienda que pagará un cargo de membresía para obtener descuento en compras en la tienda, pedidos por Internet y ajustes personalizados.
  • Es el amante de la tecnología que no es tan fanático como para no pagar por instalación y mantenimiento.
  • Es el entusiasta del deporte que invertirá en un paquete de membresía a largo plazo completo, incluyendo entrenador y nutricionista.
  • El cliente capaz de delegar es el que pagará gustosamente para que otra persona prepare sus impuestos o lave su ropa.

No solo puede ver el valor de la forma particular en que tu empresa ofrece un producto o servicio, también está dispuesto a pagar más para que lo implementes por él. Este se podría considerar un servicio "hecho para ti".

Últimas reflexiones.

Obtener financiación para tu empresa es muy importante. Al definir tu tipo (o tipos) de cliente y desarrollar diferentes formas de ofrecer tu servicio o producto, estás dando un importante paso hacia la creación de una pequeña empresa con buen crédito.

Una vez que recibas la aprobación para tu crédito, puedes distribuir tus nuevos fondos entre las distintas áreas de crecimiento de tu empresa, tales como personal, herramientas y equipos, así como las existencias o el software que necesites para llevar adelante tus operaciones comerciales. Cada una de estos elementos rentabilizará tu inversión, lo que puedes seguir aprovechando para obtener subsecuentes aprobaciones de crédito o prestamos, a medida que tu empresa continúe creciendo. 

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