Comenzar un negocio de suscripción: ¿Tus clientes deberían ser suscriptores?

Cada vez más productos y servicios se venden a través de suscripciones (pensemos en Blue Apron, BarkBox, Dollar Shave Club, Stitch Fix). Es una tendencia en auge. Las compañías basadas en suscripciones están creciendo a razón de un 18.2 por ciento, alrededor de cinco veces más rápido que los ingresos del S&P 500 o las ventas minoristas en EE. UU.¹

Hay varios tipos de servicios por suscripción. Las suscripciones de reposición te mantienen abastecido de cosas que compras con regularidad. Las suscripciones de inspiración/descubrimiento te sorprenden cada mes con productos que de otro modo quizás no probarías.

Los productos vendidos como servicio, tales como el software como servicio, ofrecen una forma de pagar mensualmente por productos que tradicionalmente requieren una inversión de capital inicial.

Sin duda, el modelo de negocio de servicio por suscripción existe desde hace mucho, como por ejemplo, en las membresías de clubes (¿recuerdan esos clubes de discos como Columbia House?) y suscripciones a periódicos y revistas. Incluso los servicios de profesionales que se pagan por anticipo pueden considerarse un tipo de suscripción.

Pero las sencillas plataformas de comercio electrónico hacen que comenzar un negocio de suscripción sea más fácil que nunca. Y hay muchas razones por las que una empresa, especialmente una pequeña empresa, elegiría vender de esta manera.

Previsibilidad 
Quizás la ventaja más obvia de convertirse en una compañía de suscripción sea la previsibilidad. Al saber cuántos suscriptores tienes, cuentas con el beneficio de un ingreso mensual y un flujo de trabajo previsibles. Tus necesidades de existencias también son previsibles.

Valor del cliente
No es fácil captar nuevos clientes. Trabajas mucho para ellos. Cada nuevo cliente representa una inversión de tiempo, dinero y esfuerzo. Hay más oportunidades de obtener una ganancia por esa inversión con los clientes recurrentes y, los clientes de suscripción son, por definición, clientes recurrentes. En otras palabras, es probable que obtengas mayor valor con los clientes de suscripción.

Venta mejorada
No es necesario que las suscripciones sean un producto universal. Puedes ofrecer diferentes niveles para diferentes presupuestos. Engancha a un comprador en un nivel módico y tendrás la oportunidad de ofrecerle un un nivel superior en el futuro.

Automatización
Puedes automatizar procesos, tales como pagos recurrentes y comunicaciones por email, para que tu compañía de suscripción funcione como una máquina bien aceitada.

Lealtad
Las suscripciones requieren contactos repetidos con tus clientes, lo cual te da la oportunidad de establecer relaciones con ellos y fomentar la lealtad de los clientes.

Ritmo
Puedes perfeccionar tus procesos y encontrar un ritmo para vender y cumplimentar suscripciones. Puede convertirse casi en una operación llave en mano.

Intel
Con la autorización de tus clientes, puedes recopilar mucha información útil, especialmente si personalizas tus ofertas. A cambio de una experiencia personalizada, es posible que los consumidores estén dispuestos a compartir más información personal que de costumbre, de modo que puedes obtener información más detallada.

Es una buena idea dedicar algo de tiempo al diseño de tu oferta de suscripción.  Antes mencionamos que puedes vender diferentes niveles para distintos presupuestos. ¿Cómo se vería eso para tu producto? ¿Qué obtendría el cliente con cada nivel y a qué precio?

La personalización no es absolutamente necesaria, pero puede ser un importante beneficio que puedes ofrecer a tus clientes. ¿Qué aspectos de la suscripción podrías personalizar? ¿Y cómo recabarás la información necesaria para hacer un buen trabajo a la hora de adaptar el producto al cliente? Siempre recuerda que, cuando se trata de personalizar, es una buena idea comenzar por lo básico.

Considera ofrecer pruebas gratis. Si puedes enganchar a un cliente con una prueba gratis de un mes de tu servicio por suscripción, asegúrate de ofrecerle un servicio excelente para que se suscriba al servicio pago.

Una vez que hayas desarrollado la oferta de suscripciones, elige tu plataforma de comercio electrónico. Hay varias que fueron diseñadas para vender suscripciones. Asegúrate de que la que elijas ofrezca estas tres cosas:

1. Facturación automática para pagos recurrentes
2. Formularios avanzados que permitan a los clientes indicar preferencias
3. Un mecanismo para que puedas ofrecer pruebas gratis fácilmente

La transición a un modelo de negocio de de servicios por suscripción no está libre de desafíos. Una cosa para la que debes estar preparado es la necesidad de un Servicio al Cliente. Cuantos más puntos de contacto tengas con el cliente, mayor será la necesidad de brindar servicio al cliente. Así que asegúrate de estar listo para eso.

Hablamos de encontrar un ritmo como uno de los beneficios de vender un servicio como suscripción. Pero también puede convertirse en un peligro si te vuelves complaciente. Nunca pierdas de vista que es importante captar nuevos clientes.

Si estás vendiendo una suscripción del tipo "descubrimiento" en la que sorprendes a tus clientes cada mes, deberías saber que la curiosidad del cliente es cíclica. Aumentará y disminuirá periódicamente, de modo que deberías tener también productos que no sean de suscripción.

¿Y qué ocurre si a alguien le encanta uno de los productos con que lo sorprendiste? Considera tener algunos productos disponibles para vender fuera del modelo de suscripción.

¿Cómo podrías iniciar un negocio de suscripción? Piénsalo en serio. Es posible que te encuentres con gran éxito.

¹https://multichannelmerchant.com/blog/2020-year-subscription-service-growth-iteration/#:~:text=In%20the%20latest%20SEI%2C%20we,companies%20are%20turning%20to%20subscriptions.