Cómo redactar un plan comercial.

¿Tu negocio tiene un plan comercial redactado? Nunca es demasiado tarde para hacerlo, y es un ejercicio que vale la pena porque puede revelar oportunidades y retos que de otro modo podrías llegar a pasar por alto.

Pero redactar un plan comercial es particularmente importante si tienes que presentarlo a posibles prestamistas, inversionistas o socios. Todos quieren saber lo importante sobre tu negocio: cómo es que tendrá éxito. Tu plan comercial debe dejarlo muy muy en claro.

En Internet hay muchos recursos que explican cómo redactar un plan comercial, hasta con plantillas y planes de ejemplo. La mayoría de las fuentes te dan una estructura a seguir que luce más o menos así:

• Resumen ejecutivo
• Descripción
• Mercado
• Organización
• Producto o servicio
• Plan de comercialización
• Finanzas

Nosotros recomendamos agregar una sección más que suele pasarse por alto: tecnología. Un poco más adelante lo analizaremos más a fondo, pero deberías planificar agregarla justo después de finanzas.

Este es un buen orden para presentar un plan comercial. Pero no es el mejor orden para ponerse a redactarlo. Lo recomendable es ir de lo macro a lo micro. Empieza por el panorama general —el mercado— y luego enfócate en tu área comercial específica, dejando los detalles esenciales para el final.

La lógica de seguir este orden es ayudarte a enfocar tu plan en lo importante: cómo tendrá éxito tu negocio. Todo lo que te integre tu plan debe conducir a esto. Te mostraremos a qué nos referimos.

Para esta parte, investiga. Entra a Internet para estudiar a tu mejor competencia y ver qué está haciendo para que le vaya bien. Si tienes un negocio minorista, visita una sucursal de la competencia.

¿A qué clientes apunta tu competencia? ¿Cómo están llegando a estos clientes? ¿Qué problemas les están solucionando?

Busca las tendencias comunes en tu industria, pero también analiza cómo la buena competencia se está diferenciando del resto en la forma en que les llega a los clientes. Describe todo esto en la sección Mercado de tu plan.

Ahora que has descrito el panorama general, empieza a enfocarte en tu propio negocio. Explica a qué clientes estás apuntando y cuál es el problema o necesidad que cubres. Describe claramente cómo es que lo que tú haces es distinto a la competencia y por qué esa diferencia es importante para tus clientes.

En esta sección de tu plan comercial debe haber dos cosas bien claras: el motivo por el que tu negocio existe y tu ventaja sobre la competencia. Tienen que ser congruentes con esa cosa importante que tienes que probar: cómo hará tu negocio para tener éxito.

¿Qué vendes exactamente? Descríbelo con detalle. ¿Dé dónde viene? ¿Lo estás desarrollando tú mismo? ¿Cómo se crea? ¿Tienes que proteger alguna propiedad intelectual? ¿Necesitas hacer investigación y desarrollo?

El producto o servicio que estás describiendo debería corresponder al problema o necesidad que identificaste en la sección anterior. No olvides "unir los puntos" para que quede bien claro cómo el producto o servicio que estás vendiendo cubre la necesidad que existe en el mercado.

¿Cómo vas a vender tu producto o servicio? ¿Qué canales usarás para comunicar sus beneficios a los clientes a los que quieres llegar? ¿Vas a acaparar un espacio del mercado de la competencia? Y si es así, ¿de quién? ¿Y cómo? O quizás tu plan es ampliar la categoría y atraer a nuevos clientes por primera vez. ¿Cómo lo harás?

¿Recuerdas la ventaja competitiva que expusiste en la sección Descripción? No olvides repetir esa ventaja aquí, pero también usa esta sección de tu plan comercial para explicar cómo vas a comunicarla a la gente a la que tienes que llegar.

Después hablemos de quién lo hará todo posible. Describe cómo está estructurado tu negocio, incluso su estructura legal... ¿está registrado como corporación, sociedad, una sociedad de responsabilidad limitada o como algún otro tipo de estructura?

En esta sección puedes incluir un organigrama. Explica quién está en cada puesto y por qué está calificado o calificada para desempeñarse con éxito. Aquí puedes incluir los currículums vitae de los colaboradores o puedes agregarlos a un anexo al final del plan.

Si necesitarás contratar empleados, incluye los puestos en tu organigrama. Deja bien claro por qué este es el grupo de gente y las funciones que pueden convertir el objetivo de tu negocio en realidad.

Usa esta sección del plan para tu pequeño negocio para explicar cómo funciona todo esto financieramente. Incluye los gastos e ingresos relacionados con vender tu producto o servicio, el costo de las actividades en tu sección Comercialización y el valor de las ventas que generarán, y los salarios de la gente en tu sección Organización.

Incluye una proyección de ingresos y gastos a cinco años. ¿Cuándo tu negocio empezará a generar ganancias?

Si estás redactando un plan comercial para un negocio que ya está en actividad, incluye los estados financieros de los últimos cinco años.

Explica todos las cifras y de dónde vienen. Todo tiene que tener sentido; y la cosa importante en tu sección Descripción debería respaldar tus proyecciones.

¿Por qué incluir una sección Tecnología en tu plan comercial? Porque es una parte importante de cómo triunfará tu negocio. Para nosotros la tecnología es el tejido conectivo que une el negocio. Y ayuda a que todos en el mercado puedan competir.

Como mínimo probablemente necesites conectividad inalámbrica y dispositivos móviles como smartphones, tablets y laptops. Pero piensa en otras tecnologías que pueden ayudar a que tu negocio funcione con más agilidad y eficiencia.

Por ejemplo, con un sistema POS móvil tu negocio puede aceptar pagos con tarjeta de crédito en el campo o directamente en el salón de ventas. Una solución de formularios móviles puede ayudar a agilizar los procesos de tu negocio, reducir errores o hasta incluso mejorar el flujo de caja. Las tecnologías de rastreo de vehículos pueden ayudarte a dirigir los vehículos de servicios o entregas de la forma más eficiente.

¿Qué hará tu negocio para usar tecnología para trabajar de forma más inteligente, competir mejor o responder más rápido? ¿Cuál será su papel para hacer tu objetivo realidad?

Dejamos la primera parte de tu plan comercial para el final: el resumen ejecutivo. Si lo redactas al final, básicamente se redacta solo. Empieza esta sección con "lo importante", que para este momento debería ser fácil de articular. Esta declaración debe ser simple y directa. Trata de ser lo más específico y preciso que puedas y de usar la menor cantidad de palabras posible.

Después de eso, resume cada una de las secciones que escribiste antes. Trata de usar una oración por sección. Cuando hayas terminado deberías tener un párrafo cohesivo que resuma todo tu plan. Léelo en voz alta para asegurarte de que fluya; quizás tengas que agregar alguna que otra palabra de transición.

Puedes terminar tu plan con un anexo que incluya currículums vitae, como dijimos arriba, junto con ejemplos de materiales creativos de comercialización, copia de presentaciones legales, gráficos financieros detallados o cualquier otro documento de respaldo relevante.

Ahora lo único que tienes que hacer es reordenar las secciones así:

1. Resumen ejecutivo
2. Descripción
3. Mercado
4. Organización
5. Producto o servicio
6. Plan de comercialización
7. Finanzas
8. Tecnología
9. Anexo (opcional)

Si sigues estas pautas tendrás un plan comercial enfocado, convincente y atractivo.