6 formas de incrementar la rentabilidad para impulsar el crecimiento.

Soy la fundadora y directora ejecutiva de The Lip Bar, una marca de belleza que empecé en mi cocina mientras trabajaba en Wall Street. Desde aquellos primeros tiempos en que hacía malabares con un trabajo de nueve a cinco y mi propio negocio, The Lip Bar se volvió pionero en belleza e inclusión, y la marca ahora se vende en tiendas Target y Walmart de todo el país.

En el último año, aumenté la rentabilidad de mi empresa en un 400 por ciento. ¡Sip! Es verdad. Inaudito, ¡lo sé! ¿Y cómo hice para pasar de tener cero ganancias a una rentabilidad del 18 por ciento en 12 meses? Estudié bien la entrada y salida de dinero de mi empresa, y así pude retener ganancias y reinvertir en mi compañía.

Y estoy muy contenta de poder compartir seis de las tácticas que me resultaron más útiles para forjar un negocio rentable.

Hay una frase popular, "quien guarda, halla", que los adultos le enseñan a los niños en relación con los alimentos y terminar su comida, y como la mayoría de las cosas que nos enseñan nuestros padres, ¡es verdad!

Tienes que dejar de malgastar en tu negocio si quieres hacer lugar a mejores hábitos. Aquí es donde te recomiendo empezar. Pasa el peine fino a todos tus gastos y analiza el valor que te da cada partida.

Si puedes señalar un retorno de la inversión para cada dólar gastado, entonces es un dólar bien gastado. Si no puedes cuantificar el beneficio del gasto, reevalúalo y considera eliminarlo.

Puedes reducir gastos de muchas formas, como por ejemplo en envíos, personal, materiales de comercialización, etc. Y como empresario tienes que probar y aprender nuevas tácticas para aumentar las ventas y rentabilidad. ¡Pero recuerda que es una prueba!

Uno de los gastos que suelo recortar primero son los productos que se mueven lento. Si lanzo un producto y no se vende, recorto el presupuesto que se había asignado a ese producto y reinvierto el dinero en otros productos que se mueven más rápido. Con cada dólar que gasto, el objetivo es ganarme nuevos clientes, más dinero, ¡o las dos cosas!

En la mayoría de las organizaciones, particularmente en las empresas basadas en productos, el personal e inventario son los gastos más caros. Cualquier organización en crecimiento necesita un excelente personal. Así que no hay mucho que puedas hacer aquí para recortar gastos. Pero tienes una oportunidad enorme dentro de tu cadena de suministros.

Administrar bien tu inventario para eficiencia y economías de escala es escencial. Evalúa la lista de materiales (LDM) que necesitas hasta tener un producto terminado, y busca maneras de minimizar tu huella para aumentar las ganancias. Tu LDM podría incluir, por ejemplo:

• Calcomanías
• Etiquetas
• Envases
• Papel
• Cajas

Asegúrate de que todo en tu LDM sea útil y multiuso. ¿Puedes pedir más de lo mismo para optimizar los costos de producción? Por ejemplo, ¿puedes tener solo un estilo de empaque y cambiar la etiqueta para diferentes productos? Siempre que puedas optar por una opción multiuso, podrás ahorrar en costos.

Al ser una empresa pequeña quedas a merced —y riesgo— de tus proveedores. Como líder, tu trabajo es asegurarte de que tus proveedores valoren tu negocio. Después de todo, las únicas relaciones que sirven son las relaciones en las que las dos partes se benefician. Estas son algunas cuestiones a considerar para tener una relación productiva con tus socios.

• Haz de cuenta que tus proveedores son tus principales socios comerciales, y cuéntales cuáles son tus metas, retos y expectativas, comprendiendo a las vez cuáles son las metas y procesos de ellos.
• Sé claro sobre los hitos que planeas alcanzar, y acuerden por adelantado los descuentos por cantidad que conseguirás a medida que vayas creciendo.
• Renogocia en cada nuevo nivel de tu negocio. Si tus socios están siempre al tanto de tu crecimiento y tu visión, les das la oportunidad de creer en tu negocio y valorarlo.

Consejo de precios de proveedores:
El costo de los productos nunca debe superar el 30 por ciento del precio de venta al público. Piénsalo de esta forma: el producto es solo una de las tantas cosas que tienes que pagar para forjar un negocio e ir creciendo. Como mínimo, tendrás costos de personal, comercialización y tecnología. Así que no olvides hacer espacio para esos gastos.

Si tu proveedor no está en línea con tu necesidad de respetar tu presupuesto, quizás te convenga buscar nuevos proveedores que estén felices de que los elijas. Como pequeño negocio, ten cuidado al trabajar con grandes proveedores: tienen umbrales financieros altos y pueden dar prioridad a sus clientes grandes.

Independientemente del tipo o tamaño del socio, es indispensable tener una comunicación abierta para establecer el valor de tu negocio. Este nivel de comunicación alienta a las partes clave de tus sociedades a permanecer alertas de mantener un proceso eficiente para cubrir tus necesidades.

Los clientes creerán lo que quieras que crean, y muchas pequeñas empresas entrenan a los clientes a comprar sus productos solo en momentos que ofrecen grandes descuentos.

A esto lo aprendí de la manera difícil. Solía sacar promoción tras promoción para impulsar las ventas, y luego simplemente me detuve y decidí que incentivaríamos y habituaríamos a nuestros clientes a dejar de comprar solo en liquidaciones.

La realidad es que hacer descuentos es una forma fácil y económica de impulsar los ingresos, pero mata la rentabilidad. Cada dólar que descuentas es un dólar que podrías haber tenido vendiendo el producto a su precio normal. ¿Entonces cómo se hace para impulsar las ventas sin ofrecer descuentos?

• Primero, asegúrate de que la gente esté comprando tus productos porque solucionan un problema o cubren una necesidad.
• Segundo, ¡es momento de ponerse creativo! Piensa en formas de incentivar a los clientes.
  • ¿Qué es importante para ellos?
  • ¿Puedes dar un regalo con la compra?
  • ¿Puedes incentivarlos para ganarte su lealtad y tener una mayor recompensa más adelante?
  • ¿Envío gratis?

Al vender el producto sin descuento le recuerdas al cliente el valor de tu producto. Piensa en todas las compañías que nunca tienen liquidaciones. Y piensa en la percepción del público de esas compañías. Ahora piensa en todas las compañías a las que solo le compras cuando sacan ofertas. ¿No te parece que estas últimas fueran más reemplazables que las primeras? Mantén la percepción de tu marca y tus precios intactos.

Este es un consejo simple y directo: ¡AUMENTA TUS PRECIOS! Ya sé, da miedo. La gente está acostumbrada a pagar cierto precio, pero aumentar tus precios supone algunas ventajas clave para tu negocio:

• Ganas más por cada venta de tu producto o servicio.
• Los clientes muchas veces asumen que los productos un poco más caros son de mejor calidad, así que tienes el beneficios de mejorar la percepción de la marca.
• Al ganar un poco más tienes menos presión de tener que atraer nuevos clientes.

Al subir los precios ten en cuenta:

• La oportunidad perfecta para aumentar los precios es cuando lanzas algo nuevo o renuevas un producto o servicio que ya ofreces.
• ¡Aumenta el precio de un producto que a los clientes les encanta! Si les encanta, seguirán comprándolo aún si le aumentas un 10-15 por ciento.
• Con cualquier aumento por encima del 15 por ciento podrías correr el riesgo de perder clientes.

Asegúrate de que tus clientes sigan comprando con contenido llamativo por email y en las redes sociales de tu empresa. Mantener un cliente es un 30 por ciento menos costoso que conseguir uno nuevo. Con un aumento del cinco por ciento en las tasas de retención de clientes podrías aumentar tus ganancias en 25 a 95 por ciento, según Bain & Co.¹

Así que no solo es más barato conservar los clientes que ya tienes, si nutres la relación que tienes con ellos puedes aumentar las ventas y ganancias en hasta un 95 por ciento,  y también puedes usar a tus clientes actuales para atraer a nuevos clientes a través de programas de recomendaciones. La gente es cuatro veces más propensa a comprar un producto si se lo recomendó un amigo.

Mantener a tus clientes actuales felices es la forma más fácil y rápida de impulsar tu crecimiento y aumentar la rentabilidad.